因為它,人生迥異的3個男人成為“一家人”

2019-6-20 11:34| 發布者: 沈陽門戶網| 查看: 2545| 評論: 0

摘要: 長春銘家地產是第一個入駐貝殼平臺的房產經紀品牌,而它與貝殼的“結晶”——優銘家,更加深了二者之間的姻緣。雙品牌戰略下,短短一年時間,不僅銘家在長春的行業地位更加穩固,優銘家更是進入天津、沈陽等9大城市,門店 ...

長春銘家地產是第一個入駐貝殼平臺的房產經紀品牌,而它與貝殼的“結晶”——優銘家,更加深了二者之間的姻緣。雙品牌戰略下,短短一年時間,不僅銘家在長春的行業地位更加穩固,優銘家更是進入天津、沈陽等9大城市,門店超過600家。

6月20日,優銘家推出 “優銘家,更安心”品質承諾體系,涵蓋真實房源、不吃差價、簽約枉跑補路費、交易不成退傭金等六類服務承諾,覆蓋從選房、看房到購房過戶等全流程交易服務。

當下,一個以存量流通和品質租賃為主要市場形態、以數字技術為驅動力、以品質服務為支撐的新居住時代已經開啟。在貝殼找房的賦能下,優銘家不僅享受到了 “基礎設施”和“操作系統”,也在逐步構建服務者信用體系、搭建完善的合作競優機制。

與對速度的好奇相比,我們更想探究這個過程中,當家人李鴻羽和店東們到底經歷了什么?

正文

70后的李鴻羽和80后的徐鐵、邱長君都是房產經紀行業的10年老兵。如果不是貝殼平臺的誕生,至今素未謀面的3個人本不會有任何交集,更不可能成為“一家人”。

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優銘家董事長李鴻羽與店東邱長君、徐鐵

創業九死一生,怎一個“慘”字了得?

李鴻羽出生在吉林縣城,高中畢業后在琿春靠賣菜淘得了人生的第一桶金。“賺的真是血汗錢啊!我那時候最羨慕飯店老板。”在東北,沒有什么是一頓燒烤解決不了的。在上世紀90年代,燒烤技術普遍落后,琿春的無煙燒烤技術卻已經很成熟。于是,李鴻羽瞅準機會來到長春,開了第一家燒烤店——狀元閣。可沒想到生意卻十分慘淡,“最慘的時候一天只賣了3塊錢。”李鴻羽回憶道。

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他不甘心,于是飯店關門三天,他把生意好的燒烤店吃了一遍,發現了地域間燒烤文化的差異,于是,他調整了菜品的尺寸和價格,而上好的食材加之優雅的環境就成為制勝的法寶,生意火爆到天天排隊。

生活條件越來越好,李鴻羽在安家置業的過程中又發現了另一個商機。“我自己是通過中介買的房子。那時中介只找房子收取信息費,手續都是買賣雙方去辦理,感覺很麻煩,應該有機構提供更專業的服務。”于是,2008年,李鴻羽成立銘家地產,正式進入房產經紀行業。

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早期的銘家地產門店

而2008年的徐鐵和邱長君,人生才剛剛起步。徐鐵,自15歲開始打工做過很多行業,在北京上海等地闖蕩。邱長君則剛剛大學畢業,在蘇州工廠做質量監督員。二人都在2009年來到沈陽,成為房產經紀人。

徐鐵供職于一家名為中聯萬基的中介公司,老板是他的朋友。起初作為新人,徐鐵自稱不算上進,而他的改變源于老板的一次長談。“兄弟,只要我在,沒人能開除你。但你得為自己的未來謀劃,年紀輕輕就這么混日子嗎?”這一下子點醒了徐鐵,從那天開始他每天都是來得最早、走得最晚,認真維護房源和業主,帶看也更積極。幾個月后,徐鐵當上了銷售冠軍。2011年,他接手了整個公司,從打工仔轉身成了老板。

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徐鐵與中聯萬基團隊合影

邱長君則一直有個創業夢,學計算機出身的他曾計劃做房產網站讓中介把房源資源共享,成交后買賣雙方經紀人和網站三方分成。當時他連基本的中介業務都不懂,自然沒有人看好,他索性決定自己開店干中介。先是給別人打工半年,之后他和兩個同學開始創業,取名馨樂家。

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早期的馨樂家門店

“做不到賦能,搞加盟就是騙子!”

摸爬滾打多年,三人的事業高度雖然不可同日而語,但他們在一件事上卻表現出了默契——拒絕加盟模式。

徐鐵一直堅守著中聯萬基這個品牌,雖然只有兩家門店。“我經歷過業績低迷、員工頻繁離職,最難的時候甚至借錢交房租、開工資。我曾不止一次想過解散團隊,但看著這些跟我6、7年的兄弟,我承諾過將來和大家合伙開店,一起在沈陽的中介市場打下一片屬于自己的天地。又如何向他們說解散呢?我不做中介可以做家族生意,而他們沒有什么退路,該何去何從?每當想到這些,就把話又咽回肚子里了。”

大家的堅持還是得到了回報,在商圈內有著極好的口碑和忠實的客戶群。“很多老客戶,看到我們的紅牌子就覺得踏實。”所以,徐鐵從未想過將門店加盟其他品牌。

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門店經紀人給徐鐵頒發“終身成就獎”,徐鐵內心充滿感動

而邱長君曾經熱衷過加盟模式。當初,幾個年輕人有學歷、有干勁,馨樂家很快就盈利了,于是便急著擴大戰果。但由于資金有限,他們開始與別人合資,之后又開放加盟,短短3年時間,門店開到13家。邱長君天真地以為自己能做到強管控,事實證明他大錯特錯,有的門店只是掛牌馨樂家而已,怎么可能是一條心?當他們意識到問題嚴重性的時候,已經失控了。

邱長君痛定思變,終止了加盟,馨樂家只剩下最初那家只有20平米的小店。“我性格比較執著,認準一行不會輕易轉舵。即使最后一家店也倒閉,我會考慮重新去別的品牌做經紀人。但如果沒有能打動我的加盟品牌,我不會讓自己的店改投別家。”

李鴻羽的銘家地產在2014年就成為長春中介的領軍品牌,他拒絕開放加盟則意味著要拒絕更大的誘惑。“一是要保證公司的品質,二是我沒有太多的東西賦能給加盟的店東。如果不能讓店東升級,我覺得搞加盟就是騙子。”

“貝殼來了,我信你!”

比起掙錢,讓李鴻羽更焦慮的是從2017年開始,銘家的發展遇到了瓶頸期。無論是業務流程、人員儲備還是企業管理都需要迭代升級。“我一直試圖優化公司管理流程、加強系統培訓,但多年來積累甚少,收效甚微,仍是以店長、區域經理等層級的人制管理為主。”李鴻羽清楚,在小公司老板可以靠個人魅力和影響力來凝聚團隊,但發展到一定規模,公司必須制度化和數據化。

2018年,貝殼平臺的到來恰逢其時。貝殼找房繼承和升級了鏈家網在產品技術、品質控制和數據挖掘等方面的優勢能力,加之完善的合作競優機制、為房產服務者提供包括營銷、系統、經營、人才、供應鏈、資本、交易、品牌在內的八大賦能,提高服務品質、提升服務效率。“貝殼的賦能不僅讓我看到銘家提質增效的希望,也第一次開始考慮做加盟品牌,因為無論是賦能還是管理加盟商,我有了堅強的后盾。”

于是,自營模式的銘家成為全國第一個與貝殼找房合作的新經紀品牌,新的加盟品牌優銘家則是銘家和貝殼的“結晶”。“一個優字,代表著新品牌的優化升級以及品質為先的決心。”李鴻羽說。

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優銘家門店內部

其實,雙品牌戰略的真正原因是銘家扎根長春十幾年,雖然在當地老百姓中的口碑和信任度很高,但仍然是一個傳統的區域中介品牌,李鴻羽希望建立一個新的品牌輕裝上陣,銘家繼續深耕長春,優銘家則走向全國甚至邁出國門。“我快50了,這輩子還想再做份事業,就從零打造,不為錢,而是希望被社會認可和自我實現的一種需求吧。”

之所以說優銘家是合作的“結晶”是因為目前長春之外的所有加盟門店都是由貝殼平臺進行管理。徐鐵和邱長君是沈陽第一批加盟的店東,之所以轉變這么迅速,得益于鏈家17年的業界口碑,因為相信鏈家,看好貝殼,所以加盟優銘家。

加盟之后,招聘變得容易了,“新人難招,牛人難留”成為歷史;業績更是穩步提升,“以前的峰值,是現在的平均水平。”

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貝殼CA正在給優銘家店東分析線上數據

令他們感觸最大的是ACN合作網絡。一方面,房客資源增多了,邱長君說,他們加盟后的第一單生意,房源方就是鏈家,“我們去鏈家門店簽了約,這在以前是不敢想的。”另一方面,經紀人的合作意識也更強了。“不僅是跨品牌合作,自家經紀人都有搭檔同呼吸共命運,還能互相激勵,能力差的想盡辦法進步,不做寄生蟲。”徐鐵說道。

在貝殼的賦能和管理下,短短一年時間,優銘家進入天津、沈陽、青島、杭州等9大城市,加盟門店超過600家。

銘家&優銘家,我們是一家

優銘家在全國勢如破竹的發展,讓李鴻羽驚呼“幸福來得太突然”,但同時,銘家入駐貝殼之后卻在一段時間經歷了艱難的陣痛期。

“最難的是人員思維的轉變,是單兵作戰思維與團隊作戰思維的碰撞。尤其是管理層思想要先通關,才能貫徹到基層。”李鴻羽舉例,貝殼系統里有房源完備率的指標,要寫房評把房源信息寫清楚。銘家經紀人一開始不理解,房子情況都在經紀人心里,干嘛那么麻煩地寫到系統里?其實這個動作是為了讓客戶和其他經紀人能夠一眼看清房源情況,減少溝通成本,提高效率。“只有標準化,才能有一致性;只有一致性,才能有可復制性。”

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李鴻羽正在做培訓

在磨合過程中,銘家一度業績下滑。有高管開始動搖,回想當時給高管做思想疏導的場景,李鴻羽顯得有些激動,“鏈家都打出樣板了,貝殼把鏈家17年的成功經驗和能力開放給同行去復制。越是市場下行階段,平臺上的房源客源反而最大程度地實現流動,經紀人能更緊密的合作,怎么會不成功呢?”李鴻羽自稱認準的事兒九頭牛都拉不回來,他也并不害怕人員流失,反而覺得價值觀不一致的人被淘汰,沉淀下來的反而是革命最精華的部分。

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李鴻羽在朋友圈感嘆,銘家的服務升級了!

銘家終于恢復了正增長,李鴻羽開始思考長春銘家與全國優銘家如何更好地融合 。其實,這也是徐鐵、邱長君這樣的店東的訴求。

李鴻羽一再強調,銘家優銘家,本就是一家,沒有嫡庶之分。“而且銘家股份制改造后,店東成了合伙人,優銘家發展得好,對他們也是有益的。”

在李鴻羽看來,想要融合,先要培養‘讓’的文化。“面試店東,我總會問一個問題,你跟別人合作,別人還沒有打開胸懷的話,你會包容嗎?”我希望銘家和優銘家的店東們都具備開放的心態。”

目前李鴻羽稱,雙品牌融合在長春已經做到了,“我可以更好地照顧他們。通過帶好他們,也能了解其他城市的更多需求。未來我們也將完善總部后臺,開展咨詢和培訓,解答全國優銘家店東的疑難雜癥。而我本人也將走訪全國的店東,跟大家多交流。”6月20日的優銘家英雄大會,是李鴻羽邁出的第一步。

結語

2019,每個人都有自己的小目標,邱長君想再開一家店,一家100㎡的旗艦店。徐鐵想帶領經紀人一起擴店,通過合伙人制不斷裂變。

李鴻羽身為當家人,希望優銘家和銘家的服務能更有品質。“員工掙的是業績,老板真正的紅利則是老百姓對品牌的信任。員工可以轉身換一個平臺,但品牌的口碑毀了,是創始人一輩子的污點。想明白了,一定會重視服務的專業和品質。以前是業績為王,業績好的人甚至會有特殊待遇,現在我們把價值觀轉變為向服務標兵看齊,表彰對客戶好的人,表彰付出的人,激發員工正循環。”

只有這樣,客戶才能真正尊重我們的服務者。今年,貝殼推出燈塔計劃,李鴻羽攜品牌將向塔尖發起沖擊,“燈塔計劃的品牌一定是和貝殼價值觀一致,具有品牌影響力,并且愿意共同投入把行業做強的一幫人,而不是急功近利只想著撈油水。”

借用羅振宇的一句話:“所有事到最后都是好事,如果還不是,那它就還沒到最后。”


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